Liquide Kunden erfolgreich akquirieren
(Vertrieb und Marketing)
Bonitäts-Informationen qualifizieren Mailing- und Akquise-Adressen
Akquise ist ein schwieriges Geschäft. Kunden zu gewinnen ist die wichtigste, die spannendste und zugleich die schwierigste Aufgabe für die meisten Unternehmer - ganz gleich, welches Produkt oder welche Dienstleistung angeboten wird.
Denn jedes Geschäft beginnt mit dem (ersten) Kontakt. Er entsteht im direkten Dialog. Wie dieser gestaltet ist, hängt vom Produkt ab, das an den Markt bzw. den Kunden gebracht werden soll. Auch die Zielgruppe spielt eine entscheidende Rolle. Ein Schokoriegel eignet sich nicht für ein Mailing, sondern ist besser als Promotionartikel bspw. auf einer Messe platziert. Ein neues Magazin hingegen kann als Leseprobe per Mailing versendet werden. Hochwertige Möbel kommen bei einer Verkaufsausstellung und in einem Prospekt gut zur Geltung. Erklärungsbedürftige B2B-Produkte- und Dienstleistungen müssen der Kunden direkt erleben und erklärt bekommen.
Drum prüfe, wer (gut) verkaufen will
Doch ganz gleich, ob der erste Kontakt über ein Mailing, über eine Telefonakquise oder im direkten Gespräch erfolgt, entscheidend ist, dass sich die finanzielle Investition am Ende rentiert. Ein Maßstab für den Erfolg ist die Responsequote. Reagieren bspw. nach einem Mailing zehn Prozent der Angeschriebenen auf das Angebot, ist dies ein großer Erfolg. Doch Vorsicht: Hinter der positiven Resonanz steht nicht zwingend auch ein gutes Geschäft. Erfolgreich ist die Direktmarketing-Aktivität erst dann, wenn es tatsächlich in der Kasse klingelt. “Nur bei bekannt solventen und zahlungswilligen Kunden ist annähernd sicher, dass nach einer Lieferung oder Leistung die Rechnung auch bezahlt wird”, so Eric Konrad, Leiter Direktmarketing bei Bürgel. Der Adressspezialist empfiehlt seinen Kunden daher, für ein Mailing oder für eine Telefonakquise von vornherein auf Adressen zu setzen, zu denen Bürgel keine negativen Zahlungserfahrungen bekannt sind.
Die Lösung: Nach Bonitätsmerkmalen selektierte Adressen
“Die Adresse einer Privatperson allein ist kein verlässlicher Maßstab hinsichtlich des Zahlungsverhaltens des Adressaten”, so Konrad. In einer guten Wohngegend können ebenso schlechte Zahler wohnen, wie in einer schlechten Wohngegend gute Zahler zu Hause sind. Aussagekräftig hingegen sind Kundenadressen, zu denen ein Bonitätsindex oder ein Score vorliegt - die sogenannte bonitätsgeprüften Adressen. Ein Spezialist für diese Adressen ist Bürgel. Basis der bonitätsgeprüften Adressen ist die Bürgel-Datenbank mit Informationen über 39 Millionen Privatpersonen und 3,6 Millionen Firmen. Aus der Vielzahl finanzrelevanter Daten, die über Unternehmen gespeichert sind, weist Bürgel jedem Unternehmen einen Bonitätsindex zu. Bei Privatpersonen wird der Score aufgrund der vorliegenden positiven und negativen Zahlungserfahrungen sowie der Negativmerkmale gebildet.
Top in der Zielgruppe kaufkräftiger Entscheider
Ein weiterer Vorteil der Bürgel-Adressen ist, dass aufgrund der umfangreichen Informationen über Unternehmen und der Möglichkeit der Verknüpfungen mit dem Privatpersonenbereich, ein enormer Bestand an Privat-Adressen in der kaufkräftigen Zielgruppe der Führungskräfte in Deutschland vorliegt. “Wer die Geschäftsführer und Entscheider einer bestimmten Branche oder einer bestimmten Altersgruppe erreichen möchte, erhält bei uns die bonitätsgeprüften Adressen dazu”, so Konrad. (Mehr Informationen unter www.buergel.de )
Kontakt:
Bürgel Wirtschaftsinformationen Vertriebsgesellschaft mbH
Herr Nenad Doncev
069/82900633
nenad.doncev@buergel-bensheim.de
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